创立于2010年的聚鑫朋，用14年的时间死磕小众品类“肥肠”，不仅坚持直营开出22家店，还成为了长沙本地人最爱的湘菜连锁品牌，一道酸菜肥肠年销量就是20万份！

  近日，职业餐饮网森林游学有幸走进这个品牌，对其创始人蔡明华（江湖人称“九哥”)进行了独家专访，相信他对围绕“人情味”去做餐饮的坚守，以及对社区湘菜馆模式的打磨，能够给其他餐饮人新的启发和借鉴。

  一道“肥肠”开启了14年创业路：“好做的都被别人抢了，别人不愿意做的才有机会”

  一开始我还理解不了这个话，但随着创业时间慢慢的变长，我觉得这句话也有几分道理。

  当时的长沙餐饮还没有现在这么卷，当时猪肉大概是7块钱一斤，房租、人工都很便宜，不像现在都要翻1-3倍。

  虽然赛道还没那么卷，但餐饮在任何一个时间里都不缺“高手”，当时的人民公社、戴家村都做得很好，品类上有聚焦鱼的、辣椒炒肉的、炒黄牛肉的，好做的品类基本都被别人抢占了先机。

  于我们来说，想要脱颖而出形成自己的优势，只能从别人不愿意涉足的品类中下手。

  一方面，在很多人看来，肥肠处理起来很难，厨师不愿意操作，越是难的东西壁垒越高；

  另一方面，我老家松滋跟常德比较近，常德澧县那边对肥肠是不需要市场教育的，当地人很喜欢吃钵子，钵子菜里都有肥肠，尤其是酸菜配肥肠，解腻又下饭，顾客对其口味反响很好，有市场和口味验证。

  所以在几次创业开店都没有成功的情况下，受到我自家哥哥的启发，就在长沙开出了第一家肥肠店。

  当时只有9张桌子，名字是“聚亲朋”，希望有个好寓意，亲朋好友都相聚在这一家店。

  因为是身处社区，肥肠有特色，辅之以各色家常湘菜，丰富又实惠，周边的顾客都很喜欢，每天都是顾客盈门，甚至有顾客八点多就来门口堵着。

  随着第一家门店的爆火，我们也开始陆续开出多家店，为了形成连锁品牌，名字也改为了“聚鑫朋”，可能别的品类做连锁还好，但是肥肠做连锁，的确是一条很难、很苦、很孤独的路。

  从最开始的9张桌的小店，我用14年的时间围绕长沙、常德两地开出了22家直营店。

  虽然在很多餐饮人看来，这样的开店速度并不快，但对于“肥肠”这个品类能做成连锁已经算是行业“奇迹”了。

  因为有很多无法轻易解决的“难题”，比如肥肠的清理、成本的控制、以及口味的标准化。

  在我看来，自己没有很多能说出来的生意经，能在疫情和内卷的餐饮洪流中存活下来，靠的是坚守“人情味”。

  之前有夫妻老婆店也在做，但是因为这个品类很难清洗，做得很干净、非常好的餐厅少之又少。

  所以在我看来，一定要给它搞干净，要是不洗干净的话，我不能卖给我们的顾客。

  大多数餐厅对肥肠的清洗操作，像是用盐、用醋、用碱，揉洗之后再剪开，把里面的油冲洗干净，或者还有用高压锅压的，但不管如何正确地处理，还是去不掉那个味道。

  我发现肥肠是有生命保质期的，屠宰后一定要在4个小时内把它处理干净，这也验证了为什么别的餐馆怎么洗都洗不干净。

  如果不在黄金4小时内清洗处理好，等它变色了、变质了你再去清理，是无论如何都清理不好的，但如果你能做到处理干净，肥肠本身味道是极新鲜且没有异味的，所以把握清理时间很重要。

  屠宰场12点杀猪，肥肠大概出来的时候就是凌晨2:00，我们要跟时间赛跑。

  最好的清洗和加工的窗口期就是凌晨3点到9点，全部要把它整一个流程加工完，这个是一般工厂或者夫妻小店做不到的。

  我们不是没有找过第三方工厂，但因为这个工序他们做不到，所以我们只可以自己来，从自己建小工厂，到去年2000平的央厨落地，也许这就是难而正确的事。

  虽然疫情对聚鑫朋也带来了不少影响，尤其是去年，营业额相比前两年有所降低。

  但我们认为无论多么困难，始终不能忘记“让我们消费者丝毫没有压力吃一顿饭”的初衷，定价要亲民，要做老百姓的社区厨房。

  所以我们想回归初心，回归到十年前湘菜的格局，努力能让顾客4个人100多块钱也吃得很舒服。

  但想要做到却很难，因为最初创业的时候，肥肠是猪副产里面价格最低的，但如今是却是最高的。

  随着成本的提升我们曾经调高过价格，但是回头我在思考一个问题，不应该让顾客花八九十块钱吃一顿肥肠。

  我们普通一个员工一个月大概就是4000块钱，一天也就赚130块钱到150块钱，他不够吃两顿，我说这样不好。

  经历了内部的很大的挑战，我们把价格调整下来，调到肥肠小份是59元，中份就是79元。

  因为肥肠是主打菜，这个10块钱对我们来说就是“生死点”，因为在聚鑫朋的门店，肥肠的点击率是97%。

  10块是纯利润，再加之食材、员工、房租成本不断上涨的重压，这10块钱其实就等于我们的“命根”。

  但思来想去，还是回归本心，再难也要做，而且调低的不单单是招牌菜，其他菜品也都调整了价格。

  以前聚鑫朋的人均是65-70元，但调整后是55-60元，虽然客单调低了，但让我们意外的是营业数据却比改之前好很多。

  比如三个顾客来我店吃饭，以前100块钱吃三个菜，一个菜三十几块钱，他们就只点三个，一人一个。

  但是现在能在聚鑫朋100块钱吃4个菜，他们不会点三个，而是会点四个，钱花的一样，但他们想吃得更丰富、更满足，还会觉得这家餐馆更值得来。

  顾客不傻，他们都是用脚来投票的，站在顾客的角度去抉择一些棘手的难题，他们会给你正确答案的。

  答案是没有，因为食安监管还有时代的进步，大家做得都不错，拼产品、拼食材、拼特色，我觉得都不是杀手锏，杀手锏在我看来是“人情味”。

  我不做花里胡哨的营销，我们也玩不转、搞不好，我和团队想做的就是真诚的服务。

  服务员当时也能把所有菜品价格都记在脑子里，但是现在你看，很多服务员甚至不如顾客记得菜品的价格。

  门店和顾客缺少了沟通的纽带，少了很多人情味，而正是这种人情味才会让餐馆一直被顾客选择，他觉得来你这里吃饭舒服。

  你今天给个5.8折，后面给个5折，虽然看似吸引了顾客，但绝不是长久之计。

  员工是最直接跟顾客打交道的，你把他天天搞得不爽，他就不会有好态度面对顾客。

  一个又一个的制度、一个又一个的罚款方案天天检查、扣罚，问题没解决，反倒形成了对抗。

  只有从源头解决问题，代价才是最小的，所以我第一个把所有扣罚制度取消了，只做排名做激励。

  我们团队很多80、90后，他们都是来自基层，我们力争多一些培训给他们赋能，我们的培训不是打鸡血喊口号，而是去让他们学会沟通、管理，慢慢有自己的本事和优势，成家买房买车，达到一个最基本的温饱小康。

  在九哥看来，见证了很多同行在这十多年里起起伏伏，而能站稳脚跟的还是回归初心和餐饮本质。

  虽然“人情味”看似是一句空而大的话，其实深究本质，是站在顾客的需求上满足他们。

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