酒店市场营销部作为酒店的龙头部门，在酒店的地位是不容置疑的。如何调动市场营销部的工作积极性，为酒店创造更多的利润，必须要做到酒店和营业销售人员的双赢方可。所以，制定一套行之有效的工资和激励政策是必须的。笔者针对本酒店的详细情况，参照结合行业内的常用法则，制定了以下政策供同行探讨。

  实际工资=岗位基本工资**元 + 任务工资**元x【（当月达成目标额/当月个人任务##万元）x100%】+回款奖金**元x【（回款周期内完成回款额/回款周期内个人应回款任务##万元）x100%】+超额达成目标提成比率奖金**%+岗位管理津贴（仅销售总监享有）。

  备注：1、任务奖金不低于当月达成目标额的60%，按实际完成比例可享受相应比例工资。低于任务额的60%超过50%可享受实际比例金额的0.5倍。低于任务额的50%不享受此项。

  2、回款周期内（**天）回款任务低于80%，不享受回款工资，超出80%按实际回款比例发放。

  销售总监：基本工资**元，任务工资**元，回款奖金**元，岗位津贴**元。

  销售经理：基本工资**元，任务工资**元，（任务同样占高级销售经理的**%）回款奖金**元。

  销售部全年任务指标占宾馆任务的**%。即一档指标为***万；二档指标为***万。

  岗位基本工资：酒店基本保障岗位工资（此项包含有销售人员的通讯费、拜访客户的交通费、日常酒店安排的临时工作等；销售经理每月外出拜访不能低于*次，有销售总监制表记录，非工作原因少一次扣罚*元）。

  1、 每个月度的月末由市场营销总监根据酒店分配给部门的任务，按照部门预算出的每月的任务营业额分配给每个营销经理下一月度的营销任务。

  2、市场营销总监的任务以不低于部门任务的**%为参考，如果部门销售经理增加，可适当减少任务比率。其余任务分到每个销售经理。

  3、营销部业务考核范围：A、团队、婚宴、会议（含用房、用餐、会议室、鲜花、洗衣、水果、条幅、电子屏、电话、客陪、打印复印）收入。B、餐饮AR结账收款。C、由营销部联系的长住房。D、协议单位（含用房、鲜花、洗衣、水果、条幅、电子屏、电话、客陪、打印复印）收入。

  4、 销售经理每月任务有市场营销总监按照淡旺季分配任务指标。文员及见习销售员只拿岗位工资，不参与背负任务指标。指标从见习销售员转为销售经理时开始背负相应指标。文员可按比例适当享受部门超额奖金。

  5、政府性的大型会议（如人大会、政协会等），销售部人员要全力以赴做好接待，会议结束后，以实际结算总额的**%划分给销售部，有部门总监根据自己情况做分配。

  1）个人任务超出后，按超出额的金额提成*%。部门全年完成一档指标按超出额的比率按实际超出额的*%进行再次嘉奖给部门。

  2）年终超额提成奖金由部门总监进行按销售经理完成数额的比例及贡献等进行分配。

  3）每月末，销售总监上报总经理和财务部，下月每人销售指标的任务分解情况，另外会议结束日必须认真填写《营销经理提成统计表》。

  4）销售部当月任务完不成，可顺延到下月，每季度一考核。【当季度完不成目标任务的、按实际达成目标的比率进行发放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工资）最终到年底考核，年底完成任务，可补发以往季度扣罚的金额】。

  7、为保证宾馆分配给销售部的任务能充分完成，每月部门超额完成部分的提成的**%暂由宾馆财务部保管，每半年结算一次。如果半年内任务完成，**%超额提成如数发放，如果半年完不成任务，顺延至全年结束，如果全年仍没有完成指标任务，**%超额提成将不再发放。

  以酒店财务和部门预算为基础，部门进行指标分解落实到个人，销售经理连续三个月不能完成既定的营销任务，降级处理或调离服务岗位。

  依据首接负责制的原则：每月销售回款额为上月应收签单挂账金额，按照回款比例发放超额奖励，扣发部分待回款后发放。回款截止日期为签单发生日起**天之内。超出**天期限的不再发放回款奖金、但回款必须追回，否则扣发当事人的工资。

  营销部营业销售人员的业绩考核同时结合客户人员对销售经理会议跟踪的满意度与投诉率

  备注：因客人对酒店的硬件及相关接待部门服务配合引发的投诉，经调查核实后区别对待。

  营销人员的主要工作是拉客户，和客户上门服务的跟踪，会议期间的音响设备的维护保养，并协助有关部门（餐饮、客房）做好接待。涉及到各部服务区域的有有关部门负责人进行协调安排。所得相关营收计入有关部门。例如：会议室、客房等相关收入归属房务部；餐饮部大厅场地费等归属餐饮部。同样，涉及的相关服务有有关部门主要负责，营销部协助。

  1、营销人员要严格按照营销部客户关系管理制度建立客户档案，并按照客户档案界定客户业绩的归属。

  2、严禁营业销售人员争强接听预定电话并将业绩拒为己有（违者倒扣10倍业绩）。

  3、主动上门洽谈业务的客户由部门文员负责接待，后转交当日值班的销售经理；或有值班销售经理负责。每月初有总监做好值班销售经理的排班，打印张贴。

  4、营销经理每次会议，宴会等结束后，必须填写《营销经理提成统计表》。一式三联，及时核实分别留存，月底汇总核对。

  市场营销总监每月1号将上月绩效工资分配方案和当月每个销售经理的任务金额报财务部审核，财务部审核无误后报总经理审批。

  每月15日，任务工资随上一月的基本工资由酒店财务部统一发放，超额工资由财务部核算后单独发放。

  此方法自运作以来，效果还是蛮不错滴！但是各个酒店的详细情况各不相同，工资和奖金金额的制定和任务是密不可分的，这是作为总经理必须要考虑的！

  餐饮行业从业人员慢慢的变少慢慢的变成了行业都会存在的现象，究其内在核心原因：餐饮基层从业者已经全面向90后进军，餐饮行业相比其它行业来看收入少、太辛苦、自由空间少是他们逃避该行业的根本原因，这已经严重制约了餐饮行业的发展，并且慢慢的变成了一个貌似不可逾越的瓶颈。 那我们该如何破解哪？

  经过对各类酒店的实地调查以及侧面了解，各个酒店都对餐饮前台员工都有形式各异的激发鼓励措施来挽留和招聘服务人员。作为我们酒店，现在生意很好，但餐饮员工较少，加上其他酒店在招人和激励上的政策诱惑，导致现有的员工极不稳定，而且招聘工作进展不太理想。为了稳定员工队伍，提升员工工作积极性和招聘成功率，增加酒店经济效益。笔者特对餐饮部前台员工做绩效改革、体现“按劳分配、多劳多得”的劳动体制，结合现在酒店餐饮行业员工考核提成的趋势，做出以下方案，与酒店餐饮同行一同探讨。（涉及酒店保密文件，具体数字笔者就用**代替吧！如需采用本方案，具体数字视详细情况而定）。

  1、 散客和单桌宴会、自助餐、酒店宴请根据所盯台菜肴总营业收入的**%进行提成。（酒水有酒水奖，供货商提供）。不超过*月实习学生的按菜肴总营业收入的**%进行提成。

  2、 婚宴、会议餐、弥月宴、生日宴等**桌以上宴会包桌均按每席**元提成。 不超过*月实习学生按每席**元进行提成。

  1、提成收入60%兑付给盯台服务人员（含参与盯台领班）。结账完毕后，所有参与盯台服务人员在账单上签字确认，除单桌外，大型宴会集体盯台平均分配桌数或营业收入。

  2、提成收入20%按比例兑付给传菜员工、预定员、迎宾、吧员、保洁员、餐厅收银等。以上人员按单月出勤天数参与分配。不参与盯台的主管级人员享受后勤人员基数的2倍。月工资不超过**元的经理按后勤人员基数的**倍绩效分配。不超过1个月实习学生的按提成绩效的**%进行提成。部门总监不参与分配。

  3、提成收入20%归部门基金。有部门统一安排使用，部门基金要透明每月一公开。

  4、制定表格每餐有领班以上管理人员确认人数、金额、桌数、无误后签字，再有收银员签字确认，月底有管理人员汇总到餐饮总监处签字报总经理审批发放。

  5、表格设计要包括：日期、午晚、台号、桌数、金额、服务员、收银、领班等签字确认。部门把分配表统计打印后、月底原始表格要附后交与劳资员和财务审核，假如慢慢的出现不符或作假将扣除当事人当月绩效。

  1、 如有员工营业额造假和违犯提成规定的按设计营业额提成的10倍处罚当事人。

  2、当日服务、餐具环境卫生不达标造成客人投诉的，扣除应提成营业额收入的5倍罚款。

  自从采取上述方案以后，本酒店的招聘工作，员工稳定工作大有好转。有兴趣的酒店朋友不妨也试试！返回搜狐，查看更加多